La branche sur laquelle nous sommes assis

L’inimitié entre les forces de ventes et les services de conformité, notamment ceux qui sont en charge de la lutte contre le recyclage des produits de la criminalité, autrement appelé le blanchiment des capitaux et contre le financement d’activités terroristes, n’est un mystère pour personne.

Mais pourquoi ? Qu’est-ce qui explique cette opposition, voire ces conflits entre ceux responsables de développer le chiffre d’affaire de la compagnie et ceux chargés de s’assurer que la société ne travaille pas avec des criminels et/ou avec des financeurs du terrorisme.

Il faut tout d’abord comprendre que toutes les sociétés assujetties par les lois et règlements régissant la lutte contre le blanchiment des capitaux, sont des compagnies commerciales. Cela signifie qu’elles n’ont aucun droit divin de survivre ou de se développer.

Cet aspect essentiel a deux types de conséquences : Primo, leur survie est basée sur la conquête et la fidélisation de clients. Secundo, les dirigeants et les commerciaux de ces sociétés sont nécessairement « customer side », c’est dire « Tournés client », et ce point est fondamental à comprendre.

En effet, que nous parlions de Banque, de Compagnie ou de Courtier en Assurances, d’Avocats ou d’Expert Comptables, leur valeur ajoutée, leur « plus » sur leur concurrence est précisément leur capacité à comprendre les problématiques de leurs clients et de leur proposer des solutions personnalisées. C’est d’ailleurs pour cette maîtrise et ce niveau d’information que ces professions sont précisément assujetties par les autorités de lutte contre le recyclage des produits de la criminalité. On appelle cela le K.Y.C. ou Know Your Customer (Connaissez votre client).

La question qui se pose, dès lors qu’on accepte cette réalité, est : « Peut-on à la fois être tourné client et en recherche de solutions optimales » tout en étant « soupçonneux et en recherche de piste indiquant un blanchiment d’argent et/ou un financement de terrorisme » ?

C’est dans la réponse à cette question que, d’emblée les avis entre les Responsables de la conformité et les Forces de vente divergent totalement – Les premiers répondront avec aisance : « Mais bien sûr, nous avons besoin de clients, certes, mais nous ne pouvons risquer l’avenir de l’entreprise en servant des clients blanchisseurs de capitaux et/ou financeurs d’actes terroristes. ».

Les commerciaux, eux s`écriront : « C’est impossible ! c’est presque schizophrénique d’être en même temps en création de relation de confiance avec un prospect, et en questionnement méfiant voire soupçonneux – C’est la chronique de la mort d’une vente annoncée ! ».

Il faut reconnaître ici que chacun, dans sa bulle d’information et d’objectifs professionnels, a raison. En effet, les commerciaux, même de très haut niveau, ont comme souci la survie et le développement de leur compagnie et comme objectifs un maximum de ventes.

Les Compliance Officers partagent tout autant le souci de la survie et du développement de la société, mais ont conscience des conséquences dramatiques pour une entité de se voir mêlée à une affaire de recyclage des produits de la criminalité voire une affaire de financement d’activités terroristes. Il est vrai qu’en cas d’implication, les conséquences civiles sont pénales et les conséquences marketing épouvantables.

Imaginez un instant que la presse révèle que tel cabinet d’Avocats, tel Courtier en Assurance Vie ou telle Institution Financière a été condamné par un Tribunal Correctionnel pour des faits de financement de terrorisme ? Quelle PME peut se relever d’une telle situation ?

Il est donc pertinent d’énoncer que des commerciaux faisant fi de leur devoir de réaliser auprès de leurs prospects des vérifications diligentes, scient la branche sur laquelle eux et leurs « empêcheurs de vendre en rond » de la conformité sont assis.

Pourtant, la peur de voir ses prospects « fuir » une approche « trop policière » de sa découverte des besoins, peut s’entendre et se comprendre. Être à la fois vendeur et enquêteur n’est, en aucun cas, une chose facile ou naturelle, surtout dans un univers professionnel très compétitif dans lequel les objectifs de vente sont toujours plus élevés.

Néanmoins, le socle des valeurs fondamentales communes entre les Forces de vente et les Compliance Officers ressort clairement de ces quelques lignes : L’obsession de la survie et du développement pérenne de la compagnie pour laquelle ils travaillent tous.

Peut être reste-t-il alors à trouver une méthodologie indolore et inodore permettant aux Forces de ventes de réaliser leurs vérifications diligentes sans que leurs prospects ne s’en aperçoivent, d’autant que la plupart des lois et règlements en matière de LBC-FT interdisent formellement aux vendeurs de donner à leur client le moindre indice quant à leur approche anti-blanchiment ou anti-financement du terrorisme– Ce serait considéré comme de la complicité.

À ce titre, une question demeure « Où est la limite entre être Customer Side, trouver des solutions personnalisées et de la complicité ? » La réponse est simple : L’origine des fonds – Ils sont d’origine criminelle ou ne le sont pas.